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未來十數年里,這五種經銷商能活得更好!

類別:行業動態  作者:大材研究  發布時間:2023-02-24 14:21:27 瀏覽:6316 評論:0
內容摘要:未來十數年里,一些經銷商再次鎖定勝局,而另一些經銷商也可能折戟沉沙。
廠家在轉型,鞏固優勢陣地,尋找新增長點;經銷商也在提升自我,守住老本行,開發新流量。
都想立于不敗之地,更想獲得更大的成功,但現實的挑戰并不輕松。未來十數年里,一些經銷商再次鎖定勝局,而另一些經銷商也可能折戟沉沙。
即使當前非常成功的經銷商,如果未能跟上競爭的節奏,也不排除遭遇敗局的可能。
據大材研究的分析,一個成功經銷商的煉成,至少離不開三大條件,未來也將如此:
一是品類機會,行業本身的前景廣闊、體量較大,足夠支撐起一個龐大的舞臺,經銷商擁有足夠的用武之地與成長空間。而且最好要有一定的先發優勢,搶先在行業里立足,積累起快速奔跑的底氣。
二是品牌機會,跟優秀的高成長品牌達成合作,贏得廠家的積極支持,并且品牌本身快速崛起,能夠助推經銷商拓寬本地市場的客源、爭奪更大的市場份額,享受了品牌紅利。
三是能力機會,也就是經銷商自己的經營能力比較強,前期靠自己的業務開發能力,后期靠團隊的能力。但經銷商本身的眼界、分享精神、號召力、戰略能力、機制建設能力等,都將決定一家公司能走多遠。
未來十數年里,也許有五類經銷商將活得更好。

流量結構不斷迭代的經銷商
核心意思是指,要完成優勢流量結構的建設,確保底氣要夠,基本面要強,并能實現流量來源的持續更新
用戶在哪里,就要考慮布局。
無論是以往、當前,還是未來,能夠在市場上立足的經銷商,都建立了自己的獨到流量優勢;能夠活得很好的經銷商,都擁有非常強的流量獲取與轉化能力。
更重要的是,流量結構不能死守一畝三分地,不能一成不變。
凡是固守傳統陣地、不愿再開發新道路的創業者,陸續都在敗退。生意還是有,只是優勢不比以前那么突出。
大材研究認為,客戶來源一直在變化,幾年就有一次洗牌,就如同最近十年發生的,電商分流、整裝分流、短視頻分流、直播分流、小紅書分流、社群分流、精裝分流,一輪接一輪的沖擊,大家都得學習與改變,擁抱新變化,掌握新渠道,開發新流量。
未來也是如此,一手鞏固原來的流量池,優勢不能丟,原來的渠道還得深挖;另一手搶占新流量渠道,注意發現新的客戶來源,兩條線最好都能重視,才能活得更好。
大材研究認為,這是當前及未來一段時間里的流量布局方向,廠家在努力,經銷商更要跟上。
但再過五年六年,形勢會如何,又有哪些內容形式?有哪些新的渠道扮演主角?那就再根據天地人網的架構進行調整。
此外,一種可能性也是存在的,就是經銷商只要把自己擅長的渠道經營好,也能取得成功。
確實如此,但必須注意的是,我們所掌握的優勢渠道,有沒有可能被淘汰,是否潛伏了危機,優勢是否正在流失?

公司化管理的精進:
團隊升級、制度化體系、系統化協同作戰
一個人或幾個人合作,打下一片市場,也是有可能的。以前這種成功的經銷商,還比較常見。
未來的日子里,越來越少了。至少目前來看,就已經少見。
更多是一個或幾個核心骨干牽頭,帶著一支比較完整的銷售與設計師團隊,再配套適量的專職或兼職安裝交付技工,這樣的組合,其成功率相對較高。
非常重要的是,實力較強的經銷商們,普遍完成了從個人到團隊的轉型,從個人單打獨打轉型為系統作戰,競爭優勢非常明顯。
業績出色的實力派經銷同們,往往同時做到了兩點:
一是成功實現了公司化管理,建立起了一套比較完整有效的制度,涉及培訓、獎懲、客戶服務、流程等關鍵點。
制度不再停留于紙面,而是實戰中總結,再應用于實戰。
二是練出了打硬仗的團隊,建制相對完整,僅是銷售,就可能分為門店銷售、線上銷售、渠道人員等,根據銷售人員的不同優勢,跑出了一支鎖定各種客源的團隊。
此外,還可能有駐店設計師、財務、跟單、客服等多崗位的人員,形成合力,塑造系統競爭優勢。
未來的贏家,也是這樣的經銷商。
大材研究此前已有觀點認為,要想贏得市場,就要贏得團隊,而要做到,至少要靠兩點
A、靠老板的見識與能力,愿意與團隊分享收益,給足激勵,留住人才;
B、靠有效的培養與成長機制,搭建起有前景的公司平臺,幫助團隊實現財富增長與人生價值,營造一起努力打拼的氛圍。

套系化產品運營:
整家、門墻柜、軟體大家居、整體軟裝
經銷商們之所以成功,一大重要原因不容小視,就是趕上了家居消費的紅利,還有房地產市場的繁榮期。
一批品牌走向強大,規模化的消費群體走進店里,經銷商從中獲益。
前面二十多年里,每種單品類賽道里,都有大批經銷商崛起,成為品牌渠道體系里的支柱力量,也成為本地財富精英。
單品類并不能一勞永逸,所面臨的挑戰一波接一波,家居建材行業進入換道階段,品類與業態的變化比較大,一些舊有市場面臨下滑,一些新的機會浮出水面。
大材研究認為,套系化產品預計是未來十數年的希望,包括整家定制、門墻柜一體化、軟體大家居、整體軟裝等
經銷商在向這些模式轉型,有些已經成功,打開了局面。有些還在早期試錯階段,還有更多的創業者們沒有動手。
難度確實也大,以前一個品類就通吃,或者幾個品類分開吃,做得風生水起。
現在要想把品類打通,賣方案、賣套餐,對終端的體驗與銷售設計團隊的能力,都構成考驗。
但只有跑通模式,積累經驗,把握套系化的先機,未來的日子才會更好過一些。
結合當前的形勢,套系化已是炙手可熱的兵家必爭之地。

老客戶資源龐大
并且高質量運營的經銷商
未來的市場,獲取新客戶的成本越來越高,而且難度還很大。
尤其是越來越多的廠商重視老客戶資源,牢牢地把老客們抓在手里,那么,意味著市場上流動的客源有可能減少。
在這種局面下,那些老客戶資源龐大,并且建立起高質量運營機制,成功實現老帶新、老客戶激活的經銷商,將擁有更大的勝算。
事實上,如今已有越來越多的經銷商,重視老客戶口碑與資源的積累。
大材研究走訪中,40%以上的商家表達了重視,其中約有10%左右的經銷商,認為老客戶復購及轉介紹貢獻的訂單占到了整體20%,甚至30%以上,成為業績的核心來源。
不過,其中做得比較好的僅是少數,比如建立起了信息化系統,實現對老客戶的精細節維護;成立了專門的部分,跟進服務老客戶;重視每一次服務,獲得好的口碑,增強老客戶的粘性。
只有這樣,才更有可能在接下來的競爭中,顯得游刃有余。

跟品牌方結成命運共同體的經銷商
經銷商離不開品牌,品牌也不能缺少經銷商,雙方只有構建命運共同體,聯手打市場,一起服務客戶,才能贏得未來。
大材研究鄧超明認為,對經銷商來講,非常重要的是,非常重要的有兩條:
一是品牌本身保持了健康發展,產品的交付保障、質量、服務與口碑等,都是向上的,而不是危機四伏;
二是經銷商贏得了品牌方的認可,能夠獲得源源不斷的支持,雙方保持穩定的合作。
良性循環的合作實現,經銷商才有未來,品牌也才能更好。
大材研究的調研顯示,此前二十多年里,八成以上的大商,都曾憑借某個品牌打開局面,即使后來進行業務調整,手上至少會有一兩家核心品牌。
那么,是否能跟活得好的優秀品牌建立共贏關系,將繼續影響經銷商在未來的施展空間。
本文標簽: 家居行業

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